AquiEntrevista: Javier Fuentes, autor de Cooking Sales: Vender más y mejor

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AquiEntrevista: Javier Fuentes, autor de Cooking Sales: Vender más y mejor

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Hoy se presenta oficialmente el libro Cooking Sales: Vender más y mejor, escrito por Javier Fuentes Merino, experto en dirección de ventas y director general del Grupo Redes de Venta Proactiva. Entrevistamos en exclusiva a este especialista en el importante oficio de vender.

¿Qué objetivos te marcaste para escribir y publicar esta obra?

El objetivo fue hacer un manual de ventas que sirviera tanto para alumnos de universidad como para profesionales de la empresa y emprendedores. Después de muchos años trabajando en ventas pensaba que faltaba una obra con base teórica pero muy basada en la práctica, de fácil lectura y que hiciera más fácil la dirección de ventas. La idea es vender muchos libros, pero es mucho más ayudar a conocer mejor la dirección de ventas.

En el libro repasas temas como el complejo Homer Simpson o el comercial mimético. ¿Nos puedes explicar brevemente?

El complejo de Homer Simpson es muy característico de la sociedad española, me gusta llamarlo así porque lo padecen el tipo de personas conformistas que no quieren progresar en la vida, no sólo por dinero sino por el propio progreso en sí. Una persona que quiere quedarse como está, ganar lo que gana, tener su “adosado”, su coche y tener tiempo libre para ir al “Bar de Moe”. Puede sonar gracioso, pero como motivación vital es un verdadero problema social. Respecto al comercial mimético, es un comercial que se vende muy bien en la entrevista de trabajo, que los primeros días trabaja muy bien, tanto vendiendo como en el trabajo administrativo, pero que termina viviendo del esfuerzo de los demás, hace lo mínimo posible pero tiene buena imagen y no se detecta, se mimetiza en el medio y vive eternamente haciendo mucho menos de lo que puede hacer. Es muy típico en las grandes organizaciones porque se mimetiza con más facilidad. Estos dos perfiles de profesional son muy problemáticos y la idea es detectarlos a tiempo en la empresa para tomar medidas.

¿Por qué tiene mala fama la profesión comercial?

Porque todo el mundo piensa en el vendedor de toda la vida: el telero que vendía por las casas, la venta multinivel…Cuando lo normal es que el comercial sea un gran profesional, experto y consultor que ayuda a sus clientes, no vende por vender. Esto hace que las personas vean el ser comercial como algo peyorativo. Lo mismo ocurre con la remuneración variable del comercial, esa posible inestabilidad en los ingresos hace que el trabajo como comercial tenga mala fama. Estamos para demostrar que eso no es siempre así, para que la gente vea que puede ser una buena opción trabajar de comercial.

Es indudable que hoy en día las empresas deben potenciar su capacidad comercial. ¿Por qué?

¡Porque viven de vender! Mira la General Motors, mira las grandes constructoras. El pulmón financiero se agota si no vendes. Los flujos directos de actividad viene de las ventas y en la mayoría de los sectores las ventas vienen por canales de venta personal. Quien no se preocupa de las ventas es un mal empresario o un mal gestor, no podemos decir: “que lo haga otro”, que no es lo miso que decir “que me ayude otro”, esto último sí es posible. ¿Qué hace una organización que no vende? Desaparecer. En crisis hay que ser más eficientes y más concretos que nunca y eso se empieza a hacer por el departamento de ventas, para que los demás departamentos tengan trabajo que hacer…

¿Qué consejos básicos darías como experto a las empresas en el entorno actual?

Enfoque y “gastar zapatos”. Es el momento de saber hacia dónde vamos, ver qué camino tomamos (estas dos cosas son el enfoque), si conseguimos saber cuál es el cliente con más probabilidad de venta o cuándo captarle o qué quiere, podremos venderle más fácilmente. Antes se mataba moscas a cañonazos porque había mucha demanda, ahora no y tenemos que enfocarnos hacia los clientes que realmente tengan alta probabilidad de comprarnos. Pero esto sólo no sirve, y menos en ventas, el segundo término de la ecuación es “gastar zapatos”, normalmente el cliente no va hacia ti y menos en crisis, le tienes que buscar tú, es el momento de tocar puertas, mover a contactos y de caminar (literalmente o no), de hacer cosas, porque desde la mesa del despacho, sólo pensando, no se consigue nada, hay que pasar a la acción: Pensar con enfoque y actuar.

¿Cómo podemos motivar a los comerciales cuando el mercado es mas competitivo y a la vez mas lento a la hora de tomar decisiones de compra?

Relativizando. Los comerciales, normalmente, pasarán mejor la crisis que los administrativos, si son buenos comerciales. Todo el mundo pierde algo en las crisis, nadie se libra, pero el comercial sigue siendo útil para la empresa si consigue ventas. Por supuesto, ganará menos, porque venderá menos, y tendrá que hacer un esfuerzo para conseguir clientes que antes de la crisis eran más fáciles de captar. Lo bueno del comercial es que no depende más que de su trabajo. Sí, bajarán sus ratios, pero se puede construir su futuro, en cambio la gran mayoría de puestos de la empresa tiene más cerrado su ámbito de actuación. El mercado será menos competitivo según avance la crisis, porque desaparecerán competidores o dejarán de invertir, así que la motivación es que pasado el ajuste crítico, las cosas mejorarán y si venden, tendrán asegurado su puesto de trabajo. Depende de ellos.

Si no hay soluciones mágicas, ¿en qué se basa entonces el éxito comercial?

Me gusta decir que existe un “gen de la vehemencia emprendedora”, este gen de los verdaderos emprendedores también lo tiene en parte los comerciales. El gen puede explotarse o no, no sirve sólo con tenerlo. El éxito comercial se basa en la combinación entre habilidades (que se aprenden), aptitudes (que se desarrollan) y la actitud (la motivación, las ganas de cambiar, de hacer cosas, parte del gen de la vehemencia). Si a estos tres ingredientes básicos le añadimos capacidad de organización, tendremos nuestro “plato de ventas” preparado para ponerlo al fuego. Y, ¿qué es el fuego? Gastar zapatos…

1 Comment

  1. curso ventas dice:

    Muy buen aporte. Considero que con la ardua competencia que existe actualmente en el ámbito comercial, los profesionales en esta área deben capacitarse en ventas con el objetivo de adquirir los conocimientos necesarios que permitan mantener la competitividad de una empresa o negocio al máximo.