Aquientrevista a Mariano Bazterrica – bartering como herramienta de marketing

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Aquientrevista a Mariano Bazterrica – bartering como herramienta de marketing

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En este post hablamos de Bartering o Intercambio ¿Para qué sirve? ¿Cuál es su utilidad para el empresario? ¿Y su aplicación en nuestra estrategia de publicidad y marketing? Hoy entrevistamos a Mariano Bazterrica, de Recíproco, empresa especializada en Bartering y pionera en esta actividad.
Aquimarketing: El bartering lleva funcionando con éxito muchos años a nivel internacional. ¿Nos puedes explicar en qué consiste?
Mariano Bazterrica: El Barter o Intercambio (trueque, etc) es una transacción en la cual participan dos partes, una comercial y otra financiera, y que crea valor para ambas.
Las partes implicadas son generalmente una empresa y una compañía de Barter.
El Barter es una operación comercial, que consta de dos partes. La primera de ellas implica el intercambio de determinados activos de una empresa, a cambio de una contraprestación en Publicidad (en el caso de Recíproco, incluye también, servicios Integrales de Marketing y Comunicación).
La segunda parte es el Remarketing, que consiste en la recolocación y/o venta de los productos intercambiados, en nuevos clientes y/o mercados.
Cómo funciona:
Aquimarketing: En general, ¿cuáles son los beneficios más importantes para la empresa que desea hacer publicidad por este medio?
Mariano Bazterrica: Dentro de los beneficios y las ventajas de contar con el intercambio como herramienta comercial podemos encontrar:
• Aumenta las ventas.
• Conserva el efectivo (mejora el cash flow).
• Incrementa la capacidad de producción.
• Reduce los activos obsoletos y capacidad ociosa.
• Reduce la estacionalidad de las ventas.
• Consigue nuevos clientes y mercados.
• Protege los canales de distribución habituales.
• Incrementa el retorno de la inversión.
• Incrementa el presupuesto de marketing y publicidad.
Aquimarketing: En tu web, destacas que hay ventajas tanto para las empresas como para los medios de comunicación. Ahora que ambas partes han sufrido en general bajadas de facturación, ¿podría ser una de las mejores fórmulas que ayuden a su recuperación?
Mariano Bazterrica: En estos momentos, las ventas de publicidad de los medios de comunicación han caído de media cerca del 50%, lo que ha causado la necesidad de innovar en las formas de atraer más clientes, así como también en la necesidad de conseguir productos para fidelizar a sus clientes y anunciantes.
¿Acaso no sería mejor dar la oportunidad a un cliente de que pague su campaña de publicidad parte en dinero y parte en producto o servicio, que perder al cliente?
¿Cómo logramos esto? A través de una empresa de Barter, trueque, intercambio, que sepa gestionar los activos de la empresa de manera que se pase de una relacion win-win a una win-win-win.
• Gana el anunciante ya que paga en producto la publicidad que necesita,
• Gana el medio, porque consigue un nuevo cliente (o evita perder otro) y,
• Gana la empresa que compra el producto intercambiado porque consigue un nuevo proveedor y a la vez tiene un nuevo producto que vender en su mercado.
El intercambio funciona para cualquier tipo de empresa, grande, mediana o pequeña, y nuestra misión es que cada una de ellas se pueda beneficiar del intercambio no solo en tiempos de crisis.
Aquimarketing: Imagino que hay sectores que utilizan con más frecuencia esta posibilidad. ¿Imagino bien o realmente cualquier empresa de cualquier sector puede beneficiarse?
Mariano Bazterrica: Según IRTA, organismo internacional que agrupa la gran mayoría de las empresas de Barter a nivel internacional (y de la cual Recíproco es la única empresa de Barter española que es miembro), alrededor del 70% de los productos y servicios que existen actualmente pueden ser intercambiados.
Los sectores más proclives al intercambio son:
Informática, Automoción, Publicidad y Marketing, Viajes y Turismo, Hostelería, Alimentación y Bebidas, entre otros.
Aquimarketing: Y una curiosidad, ¿cuál es el departamento que más se “enamora” de la fórmula?, ¿el de marketing? ¿el financiero? ¿el de dirección general?
Mariano Bazterrica: Generalmente la puerta de entrada es el departamento de Marketing, ya que es el que maneja los presupuestos de publicidad de la empresa. Pero también es necesaria la implicación de otros departamentos, como el financiero, si lo que se quiere intercambiar es, por ejemplo, un stock, y del comercial, para que la venta de ese stock no se realice a un cliente habitual de la compañía.
Aquimarketing: Por último, la adaptación a un país nuevo, en este caso, España, no es siempre fácil. ¿Ha habido que hacer algunos cambios a la hora de introducir este sistema?
Mariano Bazterrica: El intercambio en España aun tiene una presencia testimonial, hay muy pocas empresas de Barter que lo lleven adelante (y no todas de buena manera), aunque las propias empresas ya lo realizan desde hace años.
Respecto al modelo de intercambio que existe y funciona en otros países, no ha habido que hacer cambios significativos.
En lo que sí hay que hacer cambios es en la concepción que hay, de lo que es y de lo que no es el Barter. Mostrar a los empresarios que el intercambio es una herramienta de venta muy efectiva, al igual que los planes de fidelización, las promociones, etc., con la diferencia de que cada nueva venta por intercambio puede traer hasta 5 clientes más en dinero o un aumento de un 10% en las ventas.
– Gracias Mariano –

3 Comments

  1. olgarmo dice:

    Muy interesante, realmente son transacciones WIN-WIN para las empresas implicadas… Además, de un gran punto de encuentro para el departamento de marketing y financiero.

  2. olgarmo dice:

    Muy interesante.
    Realmente es una transacción WIN-WIN para las empresas implicadas… Además de un gran punto de encuentro entre el departamento de marketing y financiero.

  3. Eso es. Sobretodo es novedoso. Gracias por tu comentario.